Sähköisen markkinoinnin opas

Sähköisen markkinoinnin kenttä on erittäin laaja ja kasvaa jatkuvasti. Hankkeen yhtenä tavoitteena oli luoda sähköisen markkinoinnin opas matkailuyrittäjän tarpeisiin. Hankkeessa on jo luotu erilaisia esityksiä sähköisen markkinoinnin osa-alueista. Nämä esitykset on julkaistu Slideshare-palvelussa sekä erinäisissä artikkeleissa aiemmin tässä blogissa. Nämä esitykset eivät kuitenkaan muodosta yhtenäistä pohjaa laajan aiheen ymmärtämiseen, saati suunnitteluun. Siksi päätin lähestyä sähköistä markkinointia enemmänkin osana yrityksen markkinoinnin ja myynnin suunnittelua – osana yrityksen tärkeintä toimintoa. Oheinen esitys kuvaa yrityksen markkinointisuunnitelman laatimiselle kehyksen, jonka avulla yrittäjä voi joko itsenäisesti tai markkinointiorganisaation kanssa suunnitella yrityksen sähköistä markkinointia.

Verkkoanalytiikkaa Google Analytics-ohjelmistolla

Sähköinen markkinointi ilman tavoitteita ja mittareita on usein resurssien tuhlausta. Sähköisten palveluiden käyttäjien käyttäytymistä voidaan analysoida erilaisilla työkaluilla. Monet työkalut ovat maksullisia, mutta palvelut tarjoavat myös ilmaisia – sangen hyviä välineitä. Yrityksen verkkosivun kävijäliikenteen analysointiin on tarjolla Googlen ilmaiset Google Analytics- ja Google Webmaster Tool -ohjelmistot.

Seuraavassa esityksessä näet tärkeimmät raportit, joita työkalut automaattisesti luovat. Mukana on lisäksi muutamia vinkkejä omien tavoitteiden asettamiseen ja kävijätietojen jäsentelyyn.

Ostamisen helppoutta verkosta

Kuluttajien ostotavat ovat muuttuneet sähköisen tiedonvälityksen myötä. 15 vuotta sitten kuluttaja asteli matkatoimistoon joko ostamaan suoraan lomamatkan tai hakemaan matkaesitteitä. Tänä päivänä hän vierailee lukuisilla verkkosivustoilla, hyödyntää verkosta löytyviä tuote- ja palveluvertailuja ja katselee kavereiden lomakuvia eri kohteista. JOS kuluttaja astelee myymälään, hän on jo suurelta osin  päättänyt, mitä ostaa.

Lomapakettien ja matkojen ostaminen on suurelta osin siirtynyt verkkoon. Keski-Euroopassa ja Iso-Britanniassa tehdyn verkko-ostobarometrin tulokset todistavat tätä (affilinet). Kolme viidestä kuluttajasta ostaa lomapaketteja suoraan verkossa. Enää joka viides ostaa matkatoimiston kautta. Mielenkiintoista on mobiili-laitteilla tehtävien varausten määrä: noin joka kuudes kuluttaja käyttää mobiili-laitetta matkan varaamiseen. Y-ikäpolven joukossa lähes joka viides tekee varauksia mobiilista käsin.

Mikä vaikuttaa kuluttajan ostopäätökseen eniten? Barometrin mukaan kuluttaja vierailee 22 verkkosivulla ennen varauksen tekemistä. Päätöksentekoon vaikuttavat eniten hyvin paketoidut tuotteet ja tarjoukset, joita on helppo ostaa. Toiseksi eniten vaikuttavat valokuvat. Myös kavereiden suosituksilla on vaikutusta.

Mielenkiintoisinta on statistiikka siitä, mitä online-varaajat tekevät matkansa jälkeen. Heistä kaksi viidestä kirjoittaa arvionsa hotellista, oheispalveluista tai ravintoloista. Kolme viidestä jakaa matkalla ottamiaan valokuvia ja yli puolet ’käy tykkäämässä’ matkaan liittyvää Facebook-sivua. Puolet online-varaajista jakaa yksityiskohtia matkastaan jo matkan aikana sekä palattuaan kotiin.

AfterTravel

Näin siis Keski-Euroopassa. Sama ilmiö yleistyy myös täällä, joten mitä tästä voisi oppia Suomessa?

Yrityksen verkkosivujen tulee auttaa kuluttajaa tiedonhakuvaiheessa. Selkeä sivuston rakenne, kuvat ja kuvaus palveluista. Linkitykset verkkosivun ja yrityksen muiden sivujen välillä pitävät käyttäjän pidempään yrityksen sivuilla.

Barometrin mukaan tärkein valintakriteeri oli kuitenkin helposti ostettavat palvelut. Tässä on vielä pitkä sarka kuljettavana tuotteiden paketoinnissa ja hinnoittelussa ennen kuin ostaminen on yhtä helppoa kuin amazon.com–kirjakaupassa tai Applen sovelluskaupassa.

Matkailun kansainväliset sähköiset jakelukanavat

Saimaa, Finlandphoto © 2009 Miguel Virkkunen Carvalho | more info (via: Wylio)

Savonlinnan seudun osaamiskeskus (SOSKE) järjesti 23-25.3.2011 Innovative eTourism Lakeland Saimaa 2011 -seminaarin. Tässä artikkelissa nostan esille tekemiäni huomioita ja muistiinpanoja kyseisestä tapahtumasta.

Ensimmäisen päivän puheenjohtajan Ville Valorinnan mukaan esimerkiksi hotellien arvoketju on monimutkaistunut sähköistymisen myötä ja sosiaalinen media on edelleen monimutkaistanut asiaa lisäämällä asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavan informaation määrään ja laatuun.

Ostopäätös ja yhä yleisemmin myös ostos tehdään verkossa. Erityisen tärkeitä tässä suhteessa ovat muiden matkailijoiden antamat arviot ja suositukset koskien matkailupalveluja. Joidenkin tutkimusten mukaan kolmasosa matkailijoista on jopa valmis muuttamaan jo tehtyä ostopäätöstä sosiaalisesta mediasta saatavan informaation perusteella.

Tripadvisorin toimintaa esitteli Helena Egan. TA on toisen matkailualan sähköisen jättiläisen, Expedian omistama. TA on suuremassa suosiossa Euroopassa kuin USA:ssa. On todennäköistä, että jollain aikavälillä TA:han voi kirjoittaa arvosteluja myös suomeksi. Lisäksi integroinnit suomalaisten matkailualan toimijoiden kanssa ovat mahdollisia.

TA:n arviointeja kirjoittaa n. 6 prosenttia heidän käyttäjäkunnastaan – suurin osa vain lukee niitä. Arviot ovat yleensä positiivisia, n. 30% on negatiivisia. Yritykset voivatkin rohkaista asiakkaitaan antamaan palautetta TA:n kautta. Mikäli saa paljon hyvää palautetta, voi sitä hyödyntää markkinoinnissa (esim. Traveller’s Choice Winners). Arvioiden laatua ja autenttisuutta seurataan ja väärinkäytöksiin puututaan. Hotellien osalta sijainti on edelleen keskeinen ostopäätökseen vaikuttava tekijä, mutta arvioilla ja hinnalla on tietysti oma vaikutuksensa.

Arvioiden lisäksi TA tarjoaa matkailijoille tietoa keskustelufoorumeiden kautta sekä matkakohdetta käsittelevinä artikkeleina. On suositeltavaa, että yritykset laittavat tarjolle myös omaa videomateriaaliaan, ei pelkästään matkailijoiden omia, laadultaan vaihtelevia otoksia.

Suomea koskevia hakuja TA:ssa tehdään kesäkuussa ja loka-marraskuussa, suurimmat hakijakansallisuudet ovat UK, Suomi, USA, Espanja, Japani, Saksa, Italia, Ranska, Venäjä ja Ruotsi. Suomen vapaaehtoisena kohde-experttinä toimii JohnTheFinn-nimimerkki.

TA on tehnyt onnistuneen Facebook-integraation TripFriends-toiminnossaan. Matkavinkkejä voi siis pyytää ystäviltään, eikä tarvitse turvautua tuntemattomien tekemiin arviointeihin. Tarjolla on myös TripWow-toiminto, jolla voi esittää matkansa slideshow’na. Yritykset voivat tehdä TA:n avulla benchmarkkausta arvioiden osalta.

TA tekee yhteistyötä monien matkailun sähköisten jakelukanavien kanssa ja sen liiketoiminta perustuu klikki- ja näyttöpohjaiseen mainontaan sivuston yhteydessä. Kohteiden kanssa tehdään myös yhteistyötä, osin palvelut ovat maksuttomia.

Suomalainen lokalisaatio TripAdvisorista kuulostaa kyllä hyvältä. Kainuun matkailunpalvelujen näkyvyyttä pitäisi TA:ssa pitäisi lisätä. Mistä löytyisi Kainuun kohde-expertti antamaan tietoa matkailijoille?

Expedian toiminnasta oli kertomassa Niklas Holmqvist. Expedia on osa suurempaa matkailun sähköisten palvelujen kokonaisuutta, johon kuuluvat mm. Hotels.com, Venere, Hotwire, yms. Expedia on keskittynyt matkapaketteihin, kun taas Hotels.com on keskittynyt hotellimajoituksen tarjoamiseen.

Joissain kanavissa on mahdollista ns. Opaque offering, jossa tarjotaan hyvin halpaa majoitusta ilman hotellin nimeä. Amerikkalaiset asiakkaat ovat enemmän kiinnostuneita pakettimatkoista ja Eurooppalaiset erillisistä palveluista (hotellit, lennot). Expedialla on myös laaja kumppaniverkosto, jonka kautta he myyvät omaa tarjontaansa.

Kainuun osalta Expediassa tällä hetkellä näyttäisi olevan hotelleja, lentoja ja autonvuokrausta. Entä aktiviteetit? Expedia on valtavan suosittu matkailijoiden keskuudessa ja paikallisten jakeluteiden (esim. ReadyToGo) ongelmana on saada asiakkaat omaan palveluunsa. Markkinointia ja erikoistumista vaaditaan!

Booking.comia esitteli Anu Leppänen. Heidän palvelussaan hakutulokset määräytyvät suosituimmuuden perusteella. Tähän ilmeisesti vaikuttavat tehdyt varaukset, annetut positiiviset arvioinnit yms. seikat. Sijoitusta parantavat myös kapasiteetin hyvä saatavuus, peruutusten vähäinen määrä, tuotesivun laatu (esim. valokuvien määrä), hintojen kilpailukykyisyys ja hoidetut komissiomaksut. Booking.comissa hinta ei saa korkeampi kuin muissa varauskanavissa. Luottokorttitiedot välitetään suoraan majoitusliikkeeseen – tässä täytyy huomioida edelleen faxin käyttö.

Komissio peritään toteutuneista varauksista. Jos käytössä on omille sivuille integroitu Booking Button, on komissio pienempi. Booking.com ohjaa liikennettä sivustolleen hakukonemarkkinoinnin ja -optimoinnin avulla. Kyseessä on myös tunnettu brändi. Yhteistyötä tehdään erilaisten matkailuportaalien, lento- ja laivayhtiöiden kanssa, jotka myyvät majoituspalveluja Booking.comin kautta.

Selkeästi hotellimajoitukseen keskittynyt palvelu. Kainuun yritykset ovatkin hyvin edustettuina Booking.comissa. Osalla on myös oma nettivarausjärjestelmänsä – mikähän on Booking.comista tulevien varausten suhteellinen osuus?

Liikematkustajille ja yrityksille tarjottavia jakelukanavapalveluja esitteli Anu Penttilä Hotelzonista. Hotelzon on hotellivarausteknologiaa ja -palveluja tarjoava suomalainen, yksityisomisteinen yritys. Oma teknologia on vahvuus ja antaa joustavuutta. Hotellien ja yritysten välille voidaan luoda suljettu varauskanava neuvoteltuine hintoineen.

Yrityksille on tarjolla myös matkustuspolitiikan hallintatyökalu sekä käyttäjille mobiilisovellus. Teknologiaa tarjotaan mm. matkatoimistojen käyttöön. Majoituksen lisäksi voidaan Hotelzonin kautta myydä kokoustiloja ja -palveluja.

Kokoustilojen varausteknologia voisi olla käyttökelpoinen myös Kainuun kokous- ja kongressimatkailusektorilla.

Affiliate-markkinoinnin palveluja esitteli Lauri Sommarberg TradeTracker Finlandista. Kyseessä on tulospohjainen Internet-mainonta, jossa mainonnasta syntyy kustannuksia toiminnan perusteella (esim. ostos verkkokaupasta). Toimintojen toteutumista seurataan evästeiden ja verkkosivustolle lisättävän seurantakoodin avulla. Kampanjoita hallitaan selaimen kautta. Affiliate-markkinointi on matkailualalla suosittua ja julkaisijasivustoja on myös paljon. Esimerkki julkaisijasivustosta on Napsu, joka kerää äkkilähdöistä kiinnostuneita asiakkaita.

Onkohan affiliate-verkostoissa Kainuun matkailun vahvuuksiin (luonto, liikunta, kulttuuri) liittyviä julkaisijoita? Harvemmalla toimijalla on käytössään verkkokauppa tai verkkovarausjärjestelmä, joten tulos täytyy määritellä jotenkin muuten kuin toteutuneena ostoksena.

Hakukoneyhtiön näkökulmaa matkailun asioihin antoi Nina Sauvolainen Google Finlandista. Suomessakin tehdään 45 minuutin aikana noin 20.000 matkailuun liittyvää hakua. Nettivideoiden merkitys matkailun kannalta kasvaa. Clickstream-tutkimukset matkailijan hakuprosessista kertovat sen monimutkaisuudesta: 24 hakua, 26 sivustoa, kesto 26 päivää. Matkailuhakuja tehdään eniten maaliskuussa, kesäkuussa ja lokakuussa. Suomessa haetaan paljon brändien nimillä. Pitkät hakulauseet yleistyvät (enemmän kuin kolme sanaa), käytetään myös paljon uusia termejä, joille ei löydy sisältöä eikä mainostajia. Google Mapsin kautta ovat myös hotellien hintatiedot esillä, tiedot saadaan Expediasta ja Booking.comista.

Mobiililaitteiden ja -sovellusten merkitystä korostettiin erityisesti. Niiden käyttö on osa matkakokemusta. Mobiilihakujen määrä kasvaa. Mobiilivaraukset ovat enemmän last minute -tyyppisiä. Yritysten tulisikin olla läsnä myös mobiili-internetissä (sivusto, sovellus, hakutulokset). Mobiilin on kehitetty myös Google Goggles -sovellus, joka tunnistaa kameran avulla esineitä tai vaikkapa nähtävyyksiä ja antaa niistä tietoa puhelimen ruudulle.

Kainuussa olisi tarvetta optimoiduille sivustoille ja sisällölle – myös mobiili-internetissä. Syrjäisempien seutujen mobiili-internetin saatavuus tilanne on pahimmillaan olematon.

Puheenjohtaja nosti esille Venäjän mahdollisuudet matkailun kannalta – se on Suomelle tärkeä lähimarkkina-alue. Venäläisiä kiinnostavat matkakertomukset ja valokuvat matkoilta. Blogeja seurataan ja niistä haetaan tietoa sekä mielipiteitä. Suosittujen blogien kirjoittajat joutuvat myös lahjonnan kohteeksi.

Venäläisen Yandex-hakukoneen tarjontaa esitteli Nadeszhda Shukalova. Venäjällä suosituimmat selaimet ovat Opera ja IE, joten sivujen toimivuus myös Operalla kannattaa tarkistaa. Suosittuja sivustoja ovat Vkontakte, Odnoklassniki ja Mail.ru, matkailun osalta esim. Travel.ru. Hakukonemainontaa voi tehdä Yandex.direct -palvelun kautta ja mittausta Yandex.metrics -palvelun kautta.

Suomeen kohdistuvia matkailuaiheisia hakuja tehdään eniten loka-marraskuussa – esim. kesällä on paljon hakujen suhteen paljon hiljaisempaa. Suomi on kuitenkin haetuin pohjoismaa Venäjällä. Tarpeeksi suurille asiakkaille Yandexilla on tarjolla myös englanninkielinen asiakaspalvelu. Yandex-mainontaa voi ostaa myös eräiltä suomalaisilta mainostoimistoilta.

Yandexin käyttö Kainuussa on perusteltua ja kyllä sitä jo hyödynnetäänkin. Venäjälle suunnattua sisältöä täytyisi olla vieläkin enemmän.

Seminaarin toisen päivän teemana oli Kiina.

Pellervo Kokkonen toi omassa esityksessään esille Kiinan matkailutrendejä ja sähköistä markkinatietoa. Kiinalaisten matkailukulutus kasvaa ja netti on Kiinassakin tärkeä matkailutiedon lähde. Brändeihin luotetaan. Kiinalaisille matkailu on myös statuskysymys. Monista länsimaisista verkkopalveluista on olemassa vastaava kiinalainen palvelu, esim. matkailuun liittyen Ctrip (vastaa Expediaa), DaoDao (vastaa Tripadvisoria) ja China on Map (vastaa Google Mapsia). Matkailijat tuottavat paljon sisältöä sosiaaliseen mediaan. Kiinalaiset julkkikset on saatu bloggaamaan matkakokemuksistaan esim. Uudessa Seelannissa. Kiinassa toimiminen edellyttää fyysistä paikallista läsnäoloa ja verkostoja, myös Internet-markkinointi kannattaa hoitaa paikallisten yhteistyökumppanien avulla.

MEK:n Kristiina Hietasaari esitteli tutkimustuloksia sosiaalisen median käytöstä matkailussa Kiinan ja Hong Kongin alueella. Tulokset koskevat kohderyhmää modernit humanistit. Kaupunkilomat, rantalomat ja kiertomatkat ovat kiinalaisten suosiossa. Skandinavia kiinnostaa lomakohteena, mutta on kallis. Lomapäätösten tekemisessä käytetään hintavertailupalveluja, matkakohteiden sivustoja, kuvia ja videoita. Yllättävän suosittuja ovat myös podcastit. Hakuja tehdään kohteen nimellä (brändi tärkeä!) mutta toisaalta myös yleisesti matkoihin liittyen, haetaan ideoita. Top-of-mind verkkosivustoja ovat Ctrip, Baidu (hakukone), Sina (portaali) ja Sohu (portaali). Suosittuja ovat myös Taobao (verkkokauppakeskus) ja QQ (pikaviestit). Hong Kongissa ovat suosittuja ovat taas Yahoo, Google, Facebook ja MSN.

Finpron Maarit Ahola jatko Kiina-teemasta kertomalla siitä potentiaalisena markkina-alueena. Euroopan osuus Kiinan matkakaupasta on 6%, Aasian osuus on suurin. Vuodessa on 20 lomapäivää ja lyhyet lomat ovat tyypillisiä, toukokuu ja lokakuu suosittuja lomakuukausia. Kiertomatkat suosittuja, joissa vieraillaan useammassa maassa. Helsinki suosituin suomalainen kohde. Finnairin yhteydet ovat etu! Kiinalaiset eivät ole halukkaita maksamaan verkossa. Kiinan markkinoilla toimiminen vaatii suhdeverkostoa (Guanxi).

Kiinalaisten matkailijoiden lähestyminen suoraan netin kautta vaikuttaa toivottoman hankalta. Matkailijoiden houkuttelu vaatii vahvaa brändiä ja korkeatasoisia, heille sovittuja palveluja. Kiinalaisiin sivustoihin voi tutustua Googlen käännöspalvelun avulla (myös venäläisiin) – ulkoasu ja rakenne on länsimaiseen silmään erilainen.

Kannattaa tutustua myös SOSKE:n seminaarin sisältöä koskeviin blogiartikkeleihin, joissa on lisää tietoa seminaarin sisällöstä.

Seminaari järjestettiin Lomakeskus Järvisydämessä.

Vercco-seminaari kansainvälisestä verkkokaupasta 8.12.2010

Image representing Yandex as depicted in Crunc...

Image via CrunchBase

Ouluseutu Yrityspalvelujen Vercco-projekti järjesti yhteistyökumppaneineen Vercco kansainvälisille vesille -seminaarin Oulussa 8.12.2010. Verkkokaupankäynti on mahdollistaa myös kansainvälisen kaupan – ei kuitenkaan automaattisesti. Seuraavassa on keskeisiä pointteja seminaarissa esitetyistä asioista, lukijan kannattaa tutustua myös seminaarin kotisivuilla oleviin materiaaleihin.

Pekka Peltonen MarkInvest Oy:stä on selvittänyt Venäjän verkkokaupan mahdollisuuksia. Venäjällä Internetin käyttö ja sähköinen kauppa lisääntyvät jatkuvasti. Verkkokauppa on keskittynyt tällä hetkellä Pietariin ja Moskovaan – se helpottaa suurkaupunkilaisten elämää. Hakukoneiden (Yandex, Google, Mail.ru) lisäksi käytetään verkkokatalogeja tuotetietojen etsintään. Myös sosiaalista mediaa käytetään, mutta tätä ei eritelty. Kuluttajille suunnattujen verkkokauppojen lisäksi on B2B-markkinapaikkoja, joissa ei välttämättä tehdä varsinaisia transaktioita. Aivan kuten offline-kaupassakin, on syytä olla venäläinen yhteistyökumppani. Ratkaistavia asioita ovat mm. verkkokaupan sijainti (Suomessa vai Venäjällä?), verkkokaupan omistus (oma kauppa vai venäläisen välittäjän kautta), kauppatavaraan liittyvä logistiikka. Venäläisille kannattaa myydä sellaisia tuotteita, joiden saatavuus muuten on niukka, brändi on tunnettu, laatu on korkea. Sujuva toimitus on myös kilpailuetu.

Venäjän sosiaalista mediaa ja verkkokauppaa käsitellään myös Socialmediocracy-blogissa.

Sanna Ylikärppä esitteli Marttiini Oy:n verkkokauppaprojektia. Heidän kuluttajille suunnattu verkkokauppansa on avattu vuoden 2010 aikana. Marttiinin osalta verkkokauppaan siirtymistä helpottivat tunnettu brändi, tuotteen helppo toimitettavuus sekä asiakkaiden halukkuus ostaa verkosta. Suosituksena oli, että yrityksellä ei olisi erikseen web-sivustoa ja verkkokauppaa, vaan imagosivusto yhdistetään verkkokaupan alustalle. Hyvä verkkokauppa palvelee myös jälleenmyyjiä kuluttajien lisäksi. B2B-tilausjärjestelmä edellyttäisi integraatiota toiminnanohjausjärjestelmän kanssa. Verkkokauppaprojektiin tulee varautua riittävin resurssein ja suunnitella myös projektin päättymisen jälkeistä toimintaa etukäteen. Opeteltavien asioiden määrä on hyvin suuri. Järjestelmätoimittajan valinta on kriittinen menestystekijä – tähän tulee panostaa. Pitäisi tietää mitä halutaan ostaa ja toisaalta kiinnittää huomiota myös siihen, mitä järjestelmätoimittaja ei tarjoa. Kansainvälisen kaupan kannalta Marttiinin verkkokauppaan ei toistaiseksi ole tehty suuria lokalisointeja (kieliversiot, maksutavat), vaan pyritään toimimaan yhdellä, mahdollisimman monelle sopivalla kaupalla.

Kirsi Mikkola Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy:stä kertoi esityksessään matkailun sähköisestä kaupankäynnistä Suomessa – tai oikeastaan sen puutteesta. Matkailu on osaltaan myös tärkeää kansainvälistä kaupankäyntiä. Matkailijat ovat tärkeitä asiakkaita myös matkakohteiden vähittäiskauppiaille. Matkailijat ovat tottuneet ostamaan verkosta, mutta matkailuyritykset myyvät palvelujaan verkossa harvakseltaan. Erityisesti aktiviteettipalvelut koetaan hankaliksi verkkomyynnin kannalta – niissä on paljon variaatioita. Venäläiset ovat hyvin tärkeä matkailun asiakasryhmä Suomessa. He haluavat varata matkailupalvelunsa verkossa – mutta eivät välttämättä maksaa niitä. Matkailun sähköistä liiketoimintaa vaivaa edelleen sopivien järjestelmien puute ja toisaalta järjestelmien yhteentoimimattomuus.

Tomi Kaitarinne kertoi omassa esityksessään ALLU Groupin sähköisen markkinoinnin kehittämisprojektista, jossa JM eMotion oli ollut mukana. Alussa tilannetta analysoitiin Googlen työkaluilla (Analytics, Trends, Keyword Tool) sekä asiakaskyselyillä. Asiakkailta ja myyjiltä saatiin tietoa hyvistä avainsanoista eri markkinoilla. Hakusanamainontaa kehitettiin systemaattisemmaksi ja kohdennetummaksi. Sähköpostimarkkinointiin kehitettiin toimivat käytännöt. Yrityksen sivuston julkaisujärjestelmä vaihdettiin ja sisältö hakukoneoptimoitiin. Sähköinen markkinoinnin osaaminen ja toiminta saatiin juurrutettua organisaatioon, alussa käytettiin ulkopuolista asiantuntemusta. Kyseinen B2B-yritys on saanut Internetistä toimivan markkinointikanavan, vaikka joskus aiemmin se olisi voinut todeta, että Internetillä ei ole markkinoinnin kannalta suurta merkitystä.

Iltapäivän työpajassa aiheena oli verkkokaupan tuloksellisuus matkailussa ja vetäjänä toimi Kirsi Mikkola. Tuloksellisuutta voidaan mitata ja arvioida KKKK-mallilla. Matkailun kannalta tärkeä TripAdvisor-palvelu on saamassa suomalaisen lokalisoinnin, joka helpottaa sen käyttöä yritysten kannalta. Kumppanuusmarkkinoinnin hyödyntämistä vaikeuttaa sopivan palvelun/verkoston puuttuminen. Perinteiset affiliate-ratkaisut ovat liian massiivisia pienemmille yrityksille. Verkkokaupankäynnissä myös erilaiset lisämyynnin mahdollisuudet jäävät paljolti vielä hyödyntämättä. Ongelma on myös se, että matkailijat käyttävät ostopäätöstensä tekemisessä useita verkkopalveluja ja nämä palvelut vielä vaihtelevat maittain. Yrityksen resurssit eivät kuitenkaan riitä kovin laajaan verkkoläsnäoloon, vaan on tehtävä valintoja. Pitäisi pystyä määrittelemään ne palvelut, joista asiakkaat varmimmin tavoitetaan (esim. kävijätilastot ja asiakaskyselyt).

****

Yritysten onnistumiset ja kokemukset verkkokaupasta ja -markkinoinnista ovat aina mielenkiintoista kuultavaa, sillä tämäntyyppistä tietoa tarvittaisiin sähköisen liiketoiminnan opetuksessa. Harmillista oli, että matkailusta oli nyt paljon asiaa, mutta alan yrityksiä oli vähän paikalla.

Kansainvälisen verkkokaupan kehittämiseen voisi ottaa mukaan myös korkeakoulujen ulkomaiset opiskelijat – heillä on ns. paikallistietämystä kotimaistaan. Ehkäpä heistä olisi apua myös Venäjälle suunnatun suomalaisen verkkokaupan edistämisessä. Kajaanissakin on kaksi aiheeseen liittyvää kv-ohjelmaa: International Business ja Tourism.

Vaurastu verkossa -seminaari 30.9.2010

Kainuun Edun eETU-hanke järjesti verkkokauppaa käsittelevän Vaurastu verkossa -seminaarin. Paikalla oli lähes 200 osallistujaa, yritysten edustajia, opiskelijoita. Esitysmateriaalit ovat lähipäivinä saatavilla KE:n web-sivuilta.

Tässä on muutamia poimintoja seminaarin sisällöstä:
Kare Casalsin (ECF ja IT-pooli) esitys käsitteli verkkokaupan nykytilaa erilaisten tilastojen valossa.
  • Yhteisöllinen, globaali verkostotalous
  • Verkkoliiketoiminta on palveluliiketoimintaa
  • Pyrkimys pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen
  • Suomi on pieni markkina – kansainvälistyminen
  • Internet on merkittävin ostopäätökseen vaikuttava tekijä – tuetaanko tätä päätöksentekoa?
  • Vertaissuosituksia haetaan keskimäärin 7 kpl
  • Tilastolähteitä: TNS Gallup, Eurostat, Tilastokeskus, Special Eurobarometer, eMarketer, Forrester, Pew Internet
  • Monikanavaisuus: online ja offline tukevat toisiaan
  • Myynti suoraan tukkureiden varastosta, ei omia varastoja
  • Tietokoneiden ja laitteiden verkkomyynti ylikuumeni taannoin
  • Verkkokaupan välittömät vaikutukset (myynti) ja välilliset vaikutukset (ostopäätökset)
  • Yrityslähtöisyys (kustannussäästöt) ja asiakaslähtöisyys (myynti)
  • Keskitytään liikaa välittömiin vaikutuksiin, nimelliseen kustannustehokkuuteen
  • Ketä palvellaan ja mistä tulot?
  • Teknisistä ongelmista johtuva verkko-ostamisen keskeytyminen on lisääntynyt paljon
  • Verkkokaupan hakuominaisuus on keskeinen
  • Videot tuote-esittelyissä

Ostaminen verkosta jatkaa edelleen kasvuaan, eikä suosituimmissa tuotteissa ole suuria muutoksia tapahtunut. Matkailuun liittyvät tuotteet ja pääsyliput, kirjat, musiikki, vaatteet ovat ostetuimpia. Vaatteiden verkkokaupan tarjonta kasvaa H&M:n tullessa markkinoille.

Tärkeä pointti on se, että lähestyttäisiin verkkokauppaa asiakkaan lisäarvon ja palvelun kautta, ei pelkkien kustannussäästöjen ja itsepalvelun kautta.

Rauno Kurtti (RTG) kertoi matkailutuotteiden myyntiin tarkoitetusta Online Travel Shopista.
  • Edelleen myös kivijalka-matkatoimisto
  • Amadeus-integraatio, GDS (laaja tarjonta)
  • Paketointi: dynaaminen, virtuaalinen, räätälöity
  • Lennot, majoitus, autovuokraus plus ohjelmapalvelut ja pääsyliput
  • Viikko-ohjelmat
  • Kotimaiset asiakkaat eivät vielä paljoa osta ohjelmapalveluja netistä
  • Erillinen majoitusvarausjärjestelmä (mm. mökit)
  • Erikoisuuksien tarjoaminen – esim. petojen katselu
  • Tapahtumat, esim. Ruka Nordic Opening
  • Matkakohteille soveltuva palvelu
  • Myyntiorganisaatio
  • Markkinointiyhteistyö

Tämäntyyppiset palvelut auttavat matkailijoita suunnittelemaan matkaansa ja seulomaan suuresta tarjonnasta ja tietomäärästä haluamansa palvelut edullisimmalla hinnalla. Matkailupalvelujen tuottajalle tällainen on varmasti yksi varteenotettava myyntikanava – pitääkö rinnalla olla myös oma? Mistä kanavasta saataisiin eniten myyntiä? Entä hinnoittelu eri kanavien välillä?

Aktiviteettien osalta ongelmana on palvelun tuotteistaminen siihen pisteeseen, että se on ostettavissa verkosta. Matkakohteiden viikko-ohjelmiin sisältyvät palvelut ovat tällaisia, mutta entä esimerkiksi räätälöitävät karhunkatseluretket? Huomiota kiinnitti myös se, että kotimaiset asiakkaat eivät välttämättä haluakaan ostaa ”etukäteen” aktiviteetteja – lomanvietto jätetään avoimeksi. Ostaisivatko/varaisivatko he palveluja verkon kautta matkakohteessa ollessaan?

Arto Tenhunen (Soprano ja Vivere) kertoi näkemyksiään ja kokemuksiaan verkkoliiketoiminnan maailmasta.
  • Vivere.fi – elvytysohjelma
  • Tekninen osaaminen ei riitä, täytyy olla myös liiketoimintaosaamista (esim. kiinteistövälitys)
  • Vaatii työtä
  • Kokeile ensin vaikka Huuto.netiä, sitten omaa verkkokauppaa!
  • Koffin integroitu tilausjärjestelmä verkon yli
  • Ihmiset haluavat vaikuttaa – sosiaalinen media
  • Ihmiset haluavat vaikuttaa myös yrityksiin – kysy heiltä
  • Internet-palvelu on aina kansainvälinen – verkossa on vain yksi maa
  • Älä tee itsepalvelumyymälää
  • Elisan Cloud Company-video
  • Facebook, Suomi24
  • Innovatiivinen markkinointikampanja: Old Spice

Mieleen jäi moniosaamisen merkitys: teknologian ja liiketoiminnan yhteys. Askeleittainen eteneminen verkkokaupassa on suositeltavaa. Lisäksi tuotiin hyvin esille sitä, miltä ”Internet-maailma” näyttäytyy nyt ja lähitulevaisuudessa.

****

Tällaisia ajankohtaiskatsauksia, tietoiskuja ja case-esimerkkejä tulisi sisältyä myös korkeakoulujen liiketalouden opintoihin. Ei välttämättä tässä seminaari-formaatissa, vaan jonkinlaisena monimuotoisena oppimistehtävänä sopivan opintojakson/jaksojen yhteydessä.

Verkkokauppaseminaari Kuhmossa 1.12.2009

Kuhmon kaupunki, IntoStation-hanke ja Kuhmon yrittäjät ry järjestivät sähköisen liiketoiminnan aktivointiseminaarin eilen Kuhmo-talolla. Kouluttajina olivat Kirsi Mikkola ja Ilkka Kauppinen. Seminaari antoi kokonaiskuvaa markkinoinnista internetissä sekä verkkokaupasta, paljon käytettiin esimerkkejä elävästä elämästä.

Muutama viesti, jotka erityisesti jäivät mieleen:

  • Internet on vain markkinoinnin väline
  • Etene pienin askelin
  • Ole mukana ja ymmärrä Internetin yhteisöjen ja palvelujen toimintaa
  • Kaikkea ei ole pakko osata itse, mutta ymmärrä mitä olet ostamassa
  • Suunnittele ja arvioi liiketoiminnallista vaikutusta etukäteen
  • Seuraa ja mittaa tuloksia

Yleisöä puhutti ja askarrutti:

  • RSS-syötteet
  • Kuvamateriaalin tuottaminen ja käyttäminen
  • Syrjäisten seutujen tietoliikenneinfrastruktuurin huono taso
  • Verkkomaksamisen turvallisuus
  • Hakukoneoptimointi monikielisillä web-sivuilla
  • Miten pienen yrityksen resurssit riittävät sisällöntuotantoon?

Sähköisen liiketoiminnan osaamisen kannalta nousevat esille suunnittelu- ja hankintaosaaminen, työvälineosaaminen ja sisällöntuotannon osaaminen. Näihin täytyy olla perehtynyt riittävällä tasolla, mutta jokaisen yrittäjän/työntekijän ei tarvitse olla sähköisen liiketoiminnan ammattilainen – vaativat hommat voi ulkoistaa!